¿Qué es la planificación comercial en las empresas?
12
May 2021

¿Qué es la planificación comercial en las empresas?

Escuela Europea

La planificación comercial se trata de un proceso estratégico que se enfoca en la planeación de futuros escenarios de ingresos de ventas y costes, esta planificación deberá especificarse en un presupuesto de ventas.

Esta se convierte en una herramienta de gran importancia para realizar el seguimiento de las ventas, a través de comparaciones de escenarios reales con las diferentes estimaciones y escenarios planteados.

Se trata de un proceso predictivo, ya que permite a la empresa adelantarse a los diferentes acontecimientos, previendo posibles cambios que puedan ocasionarse en el futuro y cómo el departamento comercial les pondría solución.

Para llevar a cabo una buena planificación comercial en las empresas deberá tenerse en cuenta los siguientes datos:

  • Objetivos empresariales.
  • Cambios necesarios.
  • Medidas de mejora o de corrección.
  • Conocer el área geográfica de distribución.
  • Objetivos específicos del profesional o equipo de ventas.

El director comercial es el profesional de la planificación comercial, que debe plantear estrategias y acciones para lograr sus objetivos, estas estrategias deben ser:

  • Objetivas: Basadas en fuentes fiables, para que la planificación comercial sea realista.
  • Cuantificables: Se contarán con datos cuantitativos y exactos muy bien definidos, para lograr que la estrategia sea mucho más precisa y efectiva. Se evitarán posibles planteamientos abstractos y no argumentados
  • Flexibles: Pueden aparecer variaciones e imprevistos, por lo que las estrategias se podrán adaptar a dichos imprevistos con cierta flexibilidad.
  • Realistas: Los objetivos planteados deben tener un equilibrio entre el pesimismo y el optimismo, buscando un término medio entre ambas.
  • Acordes con el resto de departamentos: Las estrategias y objetivos planteados deben ir en la misma línea que la empresa, teniendo en cuenta la misión y visión empresarial, basándose en los principios básicos empresariales.


Ventajas de la planificación comercial

La planificación comercial dotará a cualquier empresa de una visión estratégica, que le reportará numerosas ventajas tanto para la empresa como para sus propios clientes, garantizando un mejor crecimiento y estabilidad del negocio, junto a una creación de valor para los usuarios de la empresa.

Entre las principales ventajas de la planificación comercial, se encuentran:

  • Organización proactiva:

Al establecer un modelo de planificación, se están previendo posibles situaciones, por lo que aporta una gran proactividad a la empresa, evitando que posibles imprevistos causen un impacto negativo en la empresa.

Esta planificación les permite a las empresas hacer una predicción futura y elaborar sus estrategias, teniendo una ventaja competitiva que sitúa a la empresa por delante de sus competidores.

  • Establecer una dirección estratégica:

Un plan estratégico definirá la dirección empresarial, ayudando así a establecer los diferentes objetivos y metas alineadas a los principios empresariales.

  • Incremento en la rentabilidad y mayor cuota de mercado:

Gracias a la planificación se determinará la segmentación de clientes, las condiciones en el mercado y la oferta de productos o servicios más aconsejables para la empresa.

Un enfoque más específico a los mercados y oportunidades proporcionará a la empresa un claro enfoque y al mismo tiempo un incremento de su rentabilidad, así como de su cuota de mercado en el sector.

  • Diferenciación:

En el mercado, gran número de empresas se encargan de plagiar exactamente lo que hacen sus competidores y esto nunca le proporcionará los mejores resultados, ya que siempre irá por detrás de sus competidores.

El tener una planificación comercial propia le permitirá a la empresa ser quien marque su propio camino, diferenciándose así de los competidores y creando al mismo tiempo un valor añadido que redundará en beneficios empresariales.

  • Mayor satisfacción de los trabajadores:

Una gran parte del abandono del puesto de trabajo es la falta de motivación y satisfacción en el día a día de los trabajadores.

Gracias a la planificación comercial se puede obtener una mayor solidez empresarial, lo que permitirá sentirse seguros a los trabajadores y saber que gracias a su esfuerzo y desempeño la empresa continuará en continuo crecimiento, junto a su carrera laboral.

  • Aumento de la longevidad empresarial:

Un plan comercial estratégico dota a la empresa de una visión estratégica, esto le permite saber hacia donde se dirige y prever posibles incidentes futuros.

Al mismo tiempo este proceso permite conocer la solidez empresarial y establecer las diferentes acciones para evitar posibles problemas, manteniendo a la empresa y dirigiéndola al mismo tiempo hacia el crecimiento.

  • Permite una mejor comunicación entre gerentes y dueños:

La planificación comercial requiere de diferentes profesionales del ámbito del marketing, las finanzas, RRHH y operaciones, por lo que estos deberán de colaborar y comunicarse constantemente para llevar a cabo las acciones con el fin de la obtención de los objetivos empresariales.

  • Reducción de la resistencia al cambio:

En el proceso de planificación se preverán posibles cambios futuros en el entorno empresarial, esto permitirá conocer de antemano las posibles actuaciones futuras, lo que le otorga a la empresa la ventaja de estar preparada y poder realizar cambios previstos con mayor facilidad.

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