¿Qué es la planificación comercial en las empresas?

La planificación comercial se trata de un proceso estratégico que se enfoca en la planeación de futuros escenarios de ingresos de ventas y costes, esta planificación deberá especificarse en un presupuesto de ventas.

Esta se convierte en una herramienta de gran importancia para realizar el seguimiento de las ventas, a través de comparaciones de escenarios reales con las diferentes estimaciones y escenarios planteados.

Se trata de un proceso predictivo, ya que permite a la empresa adelantarse a los diferentes acontecimientos, previendo posibles cambios que puedan ocasionarse en el futuro y cómo el departamento comercial les pondría solución.

Para llevar a cabo una buena planificación comercial en las empresas deberá tenerse en cuenta los siguientes datos:

• Objetivos empresariales.
• Cambios necesarios.
• Medidas de mejora o de corrección.
• Conocer el área geográfica de distribución.
• Objetivos específicos del profesional o equipo de ventas.

El director comercial es el profesional de la planificación comercial, que debe plantear estrategias y acciones para lograr sus objetivos, estas estrategias deben ser:

• Objetivas: Basadas en fuentes fiables, para que la planificación comercial sea realista.
• Cuantificables: Se contarán con datos cuantitativos y exactos muy bien definidos, para lograr que la estrategia sea mucho más precisa y efectiva. Se evitarán posibles planteamientos abstractos y no argumentados
• Flexibles: Pueden aparecer variaciones e imprevistos, por lo que las estrategias se podrán adaptar a dichos imprevistos con cierta flexibilidad.
• Realistas: Los objetivos planteados deben tener un equilibrio entre el pesimismo y el optimismo, buscando un término medio entre ambas.
• Acordes con el resto de departamentos: Las estrategias y objetivos planteados deben ir en la misma línea que la empresa, teniendo en cuenta la misión y visión empresarial, basándose en los principios básicos empresariales.

Ventajas de la planificación comercial

La planificación comercial dotará a cualquier empresa de una visión estratégica, que le reportará numerosas ventajas tanto para la empresa como para sus propios clientes, garantizando un mejor crecimiento y estabilidad del negocio, junto a una creación de valor para los usuarios de la empresa.

Entre las principales ventajas de la planificación comercial, se encuentran:

• Organización proactiva:

Al establecer un modelo de planificación, se están previendo posibles situaciones, por lo que aporta una gran proactividad a la empresa, evitando que posibles imprevistos causen un impacto negativo en la empresa.

Esta planificación les permite a las empresas hacer una predicción futura y elaborar sus estrategias, teniendo una ventaja competitiva que sitúa a la empresa por delante de sus competidores.

• Establecer una dirección estratégica:

Un plan estratégico definirá la dirección empresarial, ayudando así a establecer los diferentes objetivos y metas alineadas a los principios empresariales.

• Incremento en la rentabilidad y mayor cuota de mercado:

Gracias a la planificación se determinará la segmentación de clientes, las condiciones en el mercado y la oferta de productos o servicios más aconsejables para la empresa.

Un enfoque más específico a los mercados y oportunidades proporcionará a la empresa un claro enfoque y al mismo tiempo un incremento de su rentabilidad, así como de su cuota de mercado en el sector.

• Diferenciación:

En el mercado, gran número de empresas se encargan de plagiar exactamente lo que hacen sus competidores y esto nunca le proporcionará los mejores resultados, ya que siempre irá por detrás de sus competidores.

El tener una planificación comercial propia le permitirá a la empresa ser quien marque su propio camino, diferenciándose así de los competidores y creando al mismo tiempo un valor añadido que redundará en beneficios empresariales.

• Mayor satisfacción de los trabajadores:

Una gran parte del abandono del puesto de trabajo es la falta de motivación y satisfacción en el día a día de los trabajadores.

Gracias a la planificación comercial se puede obtener una mayor solidez empresarial, lo que permitirá sentirse seguros a los trabajadores y saber que gracias a su esfuerzo y desempeño la empresa continuará en continuo crecimiento, junto a su carrera laboral.

• Aumento de la longevidad empresarial:

Un plan comercial estratégico dota a la empresa de una visión estratégica, esto le permite saber hacia donde se dirige y prever posibles incidentes futuros.

Al mismo tiempo este proceso permite conocer la solidez empresarial y establecer las diferentes acciones para evitar posibles problemas, manteniendo a la empresa y dirigiéndola al mismo tiempo hacia el crecimiento.

• Permite una mejor comunicación entre gerentes y dueños:

La planificación comercial requiere de diferentes profesionales del ámbito del marketing, las finanzas, RRHH y operaciones, por lo que estos deberán de colaborar y comunicarse constantemente para llevar a cabo las acciones con el fin de la obtención de los objetivos empresariales.

• Reducción de la resistencia al cambio:

En el proceso de planificación se preverán posibles cambios futuros en el entorno empresarial, esto permitirá conocer de antemano las posibles actuaciones futuras, lo que le otorga a la empresa la ventaja de estar preparada y poder realizar cambios previstos con mayor facilidad.

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