¿Qué es el piggy-back?
El piggy-back es una de las técnicas más utilizadas por las pequeñas empresas para su internacionalización.
En este caso, la empresa más pequeña o con menos experiencia en el comercio exterior se aporta en otra empresa ya establecida en mercados internacionales para introducir sus productos y servicios. Esta estrategia permite a las empresas aprovechar la estructura y el know-how de un socio ya experimentado en el comercio exterior, con el objetivo de penetrar en nuevos mercados de una manera más efectiva y eficiente.
¿En qué consiste el contrato de piggy-back?
El contrato de piggy-back es el acuerdo mediante el cual una empresa, a la que se le denomina transportista, permite a otra (la cargadora) introducir sus productos en el mercado internacional utilizando sus canales de distribución y su red de contactos.
Generalmente, el transportista ya tiene una presencia significativa y experiencia en el mercado objetivo.
Ejemplos de piggy-back
Algunos de los ejemplos más comunes de este tipo de contrato se dan en:
- Fabricantes de productos complementarios: un fabricante de pelotas de tenis que quiere internacionalizarse podría asociarse con una empresa que ya exporta raquetas en un mercado específico.
- Empresas tecnológicas: una start-up que desarrolla un software en específico, podría aliarse con una empresa tecnológica más grande que ya comercializa con otros softwares en diferentes países.
- Industria alimentaria: imagina una empresa que produce una nueva bebida y busca asociarse con otra que ya tiene una amplia distribución de alimentos y bebidas en mercados internacionales.
Ventajas y desventajas del piggy-back
Ventajas
- La reducción de costes: la internacionalización a través del piggy back permite reducir de manera significativa los costes asociados a la entrada en nuevos mercados, ya que se aprovecha la infraestructura y los recursos del transportista.
- Minimización de riesgos: la entrada en un mercado desconocido generalmente acarrea una serie de riesgos. Con el piggy-back, lo hacemos de la mano de un socio experimentado, de esta manera, evitamos cometer errores comunes y conseguiremos adaptarnos más rápidamente a las preferencias locales.
- Acceso a los canales de distribución ya establecidos: esta es una de las mayores ventajas, ya que accedemos de manera directa a canales de distribución efectivos.
Desventajas
- Dependencia: la empresa cargadora puede volverse muy dependiente de la transportista, lo que en el largo plazo puede ser un problema, en el caso de que el acuerdo se rompa o si hay conflictos de intereses.
- División de beneficios: ya que el transportista está siendo el encargado de facilitar la entrada al mercado, es muy probable que busque quedarse con una parte significativa de las ganancias.
- Falta de control: cuando se depende de otra empresa, se puede llegar a perder el control sobre cómo se presenta y se comercializa el producto a los clientes.
¿Cómo implementar el modelo piggy-back en mi empresa?
Para implementar este modelo de negocio en nuestra empresa debemos seguir una serie de pasos:
- Análisis Interno: es crucial identificar qué productos o servicios de la empresa podrían beneficiarse de una estrategia de piggy-back, además de evaluar la capacidad de manejar la demanda internacional.
- Identificar posibles socios estratégicos: debemos buscar empresas que ya estén operando en los mercados que nos interesan y que tengan productos o servicios complementarios o sinérgicos a los nuestros.
- Negociación de contrato: una vez que hemos identificado a un socio potencial debemos comenzar a negociar el contrato piggy-back.
- Seguimiento y adaptación: una vez que hemos implementado la estrategia es fundamental realizar un seguimiento de manera constante y estar dispuesto a adaptarse a las particularidades del mercado y necesidades de nuestro socio.
Como conclusión, podemos decir que el piggy-back es una excelente oportunidad para las empresas que buscan dar el paso a la internacionalización y que además, quieren minimizar costes y riesgos.
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