¿Es positiva la imagen de un vendedor?

Nuevos mercados, nuevos productos, nuevos clientes… Utilizamos a diario estos términos pero generalmente no hablamos de la persona encargada de abrir esos mercados y hacer llegar los productos al cliente. ¿Por qué? Tal vez, por los estereotipos que arrastramos de la imagen de un vendedor.

Repasemos brevemente la evolución de la imagen del vendedor hasta nuestros días.

• De finales del siglo XIX, el cine, nos nuestra la imagen de vendedores ambulantes charlatanes y embaucadores que hacían lo imposible para vender tónicos milagrosos.
• Los primeros vendedores profesionales surgen en Estados Unidos a principios del siglo XX con el inicio de la fabricación en masa de bienes de consumo. Se produce en masa, hay que vender en masa. Y de ello se encargarán los viajantes autónomos, cuya azarosa vida quedó reflejada en la magnífica pieza teatral de Arthur Miller “Muerte de un viajante”. Para saber sobre esta obra pincha aquí.
• Avanzado el siglo XX, llega la profesionalización. Con la creación de los departamentos de ventas en las empresas, el vendedor deja de ser autónomo y se convierte en un empleado más. Surgen los procesos de selección y la formación en técnicas de ventas. Se estandariza la imagen del vendedor y sobre todo, se hace hincapié en los cierres de venta agresivos.
• Posteriormente llegará la creación de redes comerciales con zonas geográficas asignadas en exclusiva para la distribución de los productos y con objetivos de ventas definidos. Nacen entonces los primeros manuales de ventas, en ellos, los vendedores, aprendían las características principales de los productos de la marca y un guion con los argumentarios de ventas más efectivos.
• En las décadas de los 70 y 80 se pone de moda la metodología conocida como “solutions selling” o venta de soluciones. Esta metodología se sigue aplicando a día de hoy en muchas empresas. El vendedor debe centrarse en identificar el problema del cliente, personalizar en la medida de lo posible el producto y venderlo como una solución.
• Un nuevo concepto, “Venta 2,0” o venta social, surge en 2007 con el nacimiento de las redes sociales. Su gran potencial reside en la posibilidad de llegar fácilmente a los potenciales clientes y crear comunidades de seguidores y usuarios de un determinado producto.

Como hemos visto, la imagen del vendedor ha evolucionado enormemente a lo largo de la historia.

En la actualidad el vendedor, no es mero intermediario entre el producto y el cliente. Ahora, las empresas, demandan vendedores especializados con amplios conocimientos de las necesidades de sus clientes que les acompañen en el proceso de compra y les guíen hasta la transacción final.

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