Aprender a vender con estas técnicas. Conviértete en un experto
17
Sep 2020

Aprender a vender con estas técnicas. Conviértete en un experto

Escuela Europea

Como se viene enseñando en todas las actividades académicas y formativas relativas al mundo empresarial, el fin último de toda empresa es generar beneficios, y la mayoría lo hacen a través de sus ventas. Los consumidores están cada día más informados y los canales de comunicación, marketing y venta se multiplican continuamente; lo cual ha hecho que en las últimas dos décadas las ventas B2B y B2C hayan cambiado significativamente. Es por ello que se está haciendo hincapié en la formación de profesionales especializados en las ventas que aporten ese empuje que todos los negocios necesitan. En este post vamos a contarte cuáles son las técnicas y claves que utilizan los expertos en ventas. Seguro que podrás implementar alguna de ellas en tu día a día.

Técnicas de ventas para cualquier sector

Se suele decir que el cliente es quien tiene la última palabra, y es cierto. En la actualidad no es tarea sencilla completar una venta. La saturación del mercado y la cada vez mayor exigencia de los consumidores dificultan las ventas, aunque tengamos el mejor producto del mundo. La amplia diversidad de productos casi idénticos se ha convertido en un obstáculo para la toma de decisiones del consumidor. Pongamos el ejemplo de que queremos comprar una mochila para nuestro ordenador portátil: en la primera búsqueda, Google nos arroja aproximadamente 1.960.000 resultados. Realmente el consumidor se ve empujado a realizar una tarea de investigación para encontrar el producto idóneo, se dificulta su proceso de toma de decisión y por lo tanto la probabilidad de que hagamos una venta se ve disminuida.

Por tanto, se han venido desarrollando una serie de técnicas que podemos aplicar en nuestros negocios para obtener unos puntos más que marquen la diferencia a la hora de que el consumidor nos elija.

Respecto a la implementación de un método de ventas, Adam Hawes, CRO de GatherContent, dice que a menudo es mejor adoptar elementos de varias metodologías pues:

Las metodologías de ventas son como artículos en tu armario. Debes elegir la adecuada para la ocasión correcta y debes sentirte cómodo combinando diferentes metodologías para satisfacer las necesidades de tu comprador”.

Ahora bien, para que tus métodos y técnicas de ventas sean efectivos, tienes que asegurarte de que están siendo adoptados correctamente por toda la organización. Para ello, puedes crear guías de apoyo, reforzar los entrenamientos, y programar reuniones con tu equipo de ventas y sesiones de roleplay para monitorear la implementación de tu método de ventas. 

En suma, podríamos pensar en la creación del proceso con base en 4 principales pilares:

  1. Definición de las etapas de venta

  2. Definición de los deberes del departamento de ventas

  3. Establecimiento de indicadores de ventas y niveles ideales de trabajo

  4. Formalización de las informaciones del proceso creado

Además podemos implementar diversas estrategias, como por ejemplo las Inbound.

Las estrategias inbound

Buscan que se genere pull, es decir, son procesos de venta que comienzan desde el plan de marketing. Están diseñados a partir de los intereses y necesidades de nuestros clientes objetivos, y su finalidad es que sean los prospectos quienes generen la demanda.

Para que el inbound selling sea exitoso debes entender el customer journey de tus clientes y optimizar su CX (customer experience o, en español, experiencia del cliente), que se prevé se convierta en una pieza competitiva clave. Este abordaje te permitirá determinar mejor qué método y técnica de venta específica usar para captar y retener a tus clientes objetivos.

El profesor de marketing clínico, Mohan Sawhney, director del Centro de Tecnología e Innovación de la Kellogg School of Management de la Universidad de Northwestern, Illinois, EE.UU., destaca que muchas empresas están observando la CX como un embudo de ventas para convertir a prospectos en consumidores”.

Tipos de ventas según los objetivos marcados

Las empresas tienen la potestad de elegir qué tipo o tipos de venta utilizarán en su proceso de contacto con el cliente, ya que en función del tipo de producto que ofrecen, el sector, la zona geográfica, entre otros factores, lo normal es que usen diferentes tipos de venta combinados entre sí.

Conocer los diversos tipos de venta ayuda a empresarios y vendedores a diseñar las estrategias de venta y a identificar con claridad el tipo que pueden elegir en función de a quién se le venderá ese producto o servicio, y qué usos le dará. A continuación te mostramos los tipos de venta más conocidos.

Venta consultiva

Se basa en una aproximación de consulta y asesoría a los prospectos para crear una relación más cercana y profunda, así como conocer sus puntos de dolor. La finalidad de este método es suplir las necesidades reales del cliente potencial, en lugar de simplemente vender un producto o servicio, es decir, ofrecer soluciones y no productos.

Venta telefónica

Es la técnica de venta más usada a nivel mundial sin ninguna duda. Consiste en realizar todo el proceso de venta ante un cliente por vía telefónica, desde el contacto inicial hasta el cierre de la venta.

Para este tipo de venta es ideal ofertar productos que se puedan comprar sin ser vistos, como por ejemplo un servicio de fontanería, de jardinería, una licencia de software, o alguna suscripción a un gimnasio o centro deportivo.

Ventas online

Es un tipo de venta muy común hoy en día. En la Era Digital en la que nos encontramos es muy habitual que empresas que venden físicamente también lo hagan en línea a través de una tienda virtual. Estos tipos de venta nos permiten vender 24 horas y dirigirnos a un público mucho más amplio, incluso fuera de nuestras fronteras. Para ello habrá que tener bien diseñada una estrategia de venta online.

Ventas internas

La venta interna es aquella que se describe como un proceso de ventas que se da a distancia. Es decir, los representantes de un producto lo venden a distancia, sin necesidad de tener que viajar hasta donde está su cliente.

Pero no confundas venta interna con vendedores telefónicos. Ya que los vendedores de las ventas internas deben estar altamente capacitados. Para responder a sus clientes todos las preguntas técnicas, de forma y de fondo del producto que están representando o vendiendo.

Por lo general, este tipo de ventas exigen al vendedor tener un alto contacto con el cliente, ya que deben llevar un periodo o ciclo de seguimiento durante el tiempo que dure la venta.

Ventas B2B

Las ventas B2B son aquellas ventas o intercambios comerciales de bienes o servicios en los que los clientes directos son otras empresas. La abreviatura B2B procede del inglés, «Business to Business», su traducción en castellano sería «de Negocio a Negocio».

Existen diversos tipos de venta en función del tipo de cliente de cada empresa.

Cada uno de estos tipos de venta suelen tener características homogéneas. Por lo general, las ventas B2B pueden conllevar acuerdos, alianzas o intercambios comerciales de mayor importe que en las ventas tipo B2C, que generalizando, se caracterizan por importes más reducidos pero un mayor volumen de operaciones. Por otro lado, los beneficios a largo plazo de cada contacto B2B pueden ser mayores, en aquellos casos en que el cliente decida repetir la compra o bien, convertirse en prescriptor de la marca proveedora.

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